心理動機的因素可以參考游戲化八角行為分析法：

（1）比賽性質的活動，歷來就有桌面比賽，進行桌下下注。只不過這次“下注”的成本是小程序微信授權，操作成本低，又有趣，還有錢的促進作用；

（2）前一階段的答題搶百萬紅包活動如火如荼，不用和用戶做過多解釋，赤裸裸的利益驅使；

（3）史詩意義與使命感，作為支持球隊球迷大軍中的一員，如果有相應的投票支持，那我就應該無條件地支持，這是作為球迷的榮耀；

（4）進步與成就感，我所支持的球隊贏了，即使這件事情和我沒有直接關系，我也好像被賦予了某種殊榮，這種獎勵來自自己的精神層面；

（5）所有權與擁有感，球迷付出了時間和精力關注喜歡的球隊，自然有歸屬感與擁有感，不管是賽場上還是在賽場下都應該是最棒的；

（6）社交影響與關聯性，“我”參與了“國安VS魯能活動競猜”，我要分享給我身邊的球迷們，作為我們之前的談資和標榜我對球隊的敬意；

（7）未知性與好奇心，沒到最后比賽截止，誰都不知道最后的結果是什么，投自己喜歡的球隊，最后看比賽的結果吧。

【總結】

通過用戶行為模型分析和用戶心理動機因素分析得知：這件事情有史詩意義、成就感、所有權、社交影響、未知性等諸多心理動機可以觸發，可以從影響因素最大的動機“所有權與擁有感做深入分析，外加上還可以瓜分獎金，有趣、有料、有錢，所以這個活動是值得做的。

二、創建活動的OSM模型

（一）我們處在增長的哪個階段

根據產品生命周期模型，我們正處于1-10的高速增長階段，所以我們的首要目標是拉新工作，此次活動的重點是拉新。

（二）基于階段所制定的目標

1.北極星指標

由于此次活動的重點是拉新，所以我們把小程序授權數作為北極星指標，用于指導我們的行為。

2.基于北極星指標的過程指標

由于我們的核心指標是小程序授權數，基于投票瓜分獎金活動，高海報掃碼率、高海報分享率成為此次活動成功的必要因素。所以我們的過程指標有海報掃碼數、海報保存數。

由于擔心小程序頻繁分享可能會被封，所以后續引導關注服務號是一個好的選擇（由頭是關注公眾號，賽后領取獎金），關注服務號用戶數也是一個間接的過程指標。

3.LTV通過邀請用戶數等式

（三）針對過程指標所做的增長策略

1.針對海報掃碼數的策略

（1）擴大活動參與人數

比賽前：

①自有資源整合

我們的小程序與公眾號的top2城市（北京、山東）正好與此次比賽的用戶相符，發送服務通知/文章（競猜國安VS魯能，猜對瓜分百萬現金），可以快速激活既有用戶（通過參與用戶數來判斷球迷對競猜的熱情程度）。

「思考」判斷這個活動是否能可行，可以通過自己的小程序或公眾號發送服務通知/文章，通過一些國安、魯能的球迷群、社區發布話題，觀察球迷的”意愿數據“。如果符合預期的話，就全力做，這很符合MVP思維，避免過多成本浪費。

「結果」公司公眾號粉絲1800多，通常文章閱讀量為三四百左右，而本次活動文章閱讀數378，留言數81個。

由于公眾號粉絲不一定都是國安魯能球迷，所以閱讀數基數打個半折，留言數/閱讀數是42.86%。雖然熱情的不全是粉絲，不過超過1/3了，這個活動可以一試，再看看QQ群、社區的情況吧。

②外部的垂直球迷群、社區推廣

思考球迷們在的地方：QQ群、微信群（通過QQ群找）、懂球帝等一些球迷社區灌水，（來小程序為你的戰隊助力）以圖片的形式引導用戶導流到小程序。

「思考」球迷在的地方，我們就應該在，在國安魯能10年都沒有冠軍爭奪賽的情況下，球迷忠于自我，支持自己喜歡的球隊，這樣給球迷帶來的使命感極強。

「結果」我們搜索QQ群，在里面加人私發，觀察他們的反映，結果表示還可以。球迷想法：“錢不錢的無所謂，主要是踢魯能，不能慫”、“還可以分到錢，這個不錯啊，到時候告訴我一聲啊”、“那個國安紀念小熊是真的嗎，比較喜歡那個”。

面對球迷的反映，我們對自己的想法越來越有信心。通過QQ群內的用戶，找到相應的微信群，如出一轍，效果還是一樣的。所以我們決定放手去做這件事情，在微信群里，原本QQ群中用來測試大家意愿的淘寶商家的圖片，也變成了真實購買的紀念小熊、國安臺歷……開做~

③線下推廣

線下活動推廣：線下抽獎——買了一些球迷相關的獎品；分享朋友圈點贊數，獲得精美禮品。

活動物料：國安紀念小熊（99元&5個）、國安臺歷（40元&20個）、貼紙（1000個&0.2元）、 易拉寶（2個&100元）、桌子（1個&80元）、抽獎箱及球（1個&65元），手舉牌（5個&8元），合計1880元。

「思考」

用戶場景：比賽晚上開始，提前到的球迷會在門口逛一逛小攤，心情愜意的、走走停停的用戶正好是我們進行用戶傳播的線下基點。

抽獎方式：投票發個朋友圈就可以抽獎，抽獎代表著幸運屬性與未知性，與朋友一起來看球，中獎與未中獎都是歡樂。通過社交影響與關聯性與朋友建立有趣談資，建立美好回憶，抽中還可以為今晚支持的球隊帶來運氣。

分享朋友圈點贊：設置幾個大獎對應99、88、66點贊數，其余的容易達成的，可以給貼紙、定制筆等等小禮品。大獎設定的點贊數即使用戶未達成，也會增加至少幾十的曝光量，這也是值得的，做到整體成本可控。

「結果」上午的時候人很少，后臺掃碼授權的不足40個，這讓我們一度心煩意亂、有點泄氣。

到了5、6點的時候，陸陸續續幾十人幾百人上千人的在工體門口轉悠等待開門，200、、1500……數據增長地厲害，不得不說，朋友圈的圈層效應真的是明顯，傳播力度相當快。

比賽后：

發比賽結果通知：事先做兩版（北京贏、山東贏），待比賽結果接近最后一刻時，第一時間發送比賽通知，爭取最后的曝光量，為我們公眾號增加點粉絲量：評論贊點數1小時以內前5名送國安/魯能紀念小禮物一份（地推的禮物正好給粉絲們發一發）。

（2）海報A/Btest測試

根據不同頁面保存率逐步更改海報的呈現形式、保存方式。

2.針對海報保存數的策略

（1）個性化文案引導保存

文案引導“分享海報，他猜中我分錢”等等，觀察不同文案的分享效果。

（2）多頁面保存

點擊“投”，彈出“分錢”分享彈窗。

關閉”彈窗“，點擊頁面按鈕跳轉海報分享頁。

（可體驗流程）

（3）海報保存方式

根據數據分析按鈕方式保存、長按保存、截圖保存、按鈕引導分享保存等不同方式的效果，最終確認海報保存方式。

3.引導關注服務號的策略

①當用戶選擇投票后，10分鐘后推服務通知，引導關注公眾號等待最后開獎（領錢入口）；

②公眾號活動疊加，可以將公眾號內生成專屬海報，獎勵金增加1.5倍（獎勵翻倍觸發器）；

③活動后期在公眾號發比賽結果通知，分享免費得國安/魯能優質紀念禮品一份，送完為止（稀缺性與渴望）；

運用公眾號裂變常見玩法：公眾號生成專屬海報-朋友助力-朋友參加活動-朋友分享。

4.利用保險care住活動成本

由于活動在線上和線下會產生一些成本費用，經過分析，小程序著陸頁的UV是最高的，如此高的曝光量不做些什么的話，會很浪費。

足球比賽分別有主場、客場兩場，所以兩地的球迷會在北京、山東兩地奔波，出行有保險，快快樂樂出行，安安全全回家，是我們對球迷衷心的祝福，所以就有了國安隊/魯能隊送你出行險，出門看球的保險。

（四）活動目標