你覺(jué)得哪個(gè)效果好？自然是5w現(xiàn)金比5元現(xiàn)金效果好。高利益、低成本，滿足了用戶最基本的不勞而獲心理。

4.損失效用

根據(jù)心理學(xué)家研究，人們?cè)诿鎸?duì)類(lèi)似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

同量的損失帶來(lái)的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱(chēng)之為“損失厭惡”。

所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而使用戶轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)行裂變。

4.利益后置且用戶角色代入

當(dāng)有時(shí)候我們無(wú)法用利益來(lái)滿足用戶，或者沒(méi)有相關(guān)條件的時(shí)候，我們就要從用戶角色代入這個(gè)方法入手。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是：先讓用戶參與，然后給用戶一個(gè)展現(xiàn)自己的場(chǎng)景，但前置條件是用戶必須帶新用戶過(guò)來(lái)一起參與。

這一招特別是在線下的場(chǎng)景中被廣泛使用，比如：

烘培培訓(xùn)班，那我們就可以幫助學(xué)員辦一次烘培美食體驗(yàn)活動(dòng)，前提是學(xué)員必須邀請(qǐng)她的好友來(lái)一起參與。

企業(yè)家演講培訓(xùn)，那我們就可以舉辦一次演講演出，前提是企業(yè)家必須邀請(qǐng)他的其他企業(yè)家朋友一起來(lái)參加。

……

做裂變，前置轉(zhuǎn)發(fā)是一個(gè)必然條件，也就是我們并不是在引導(dǎo)用戶做轉(zhuǎn)發(fā)，而是要求用戶必須做轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹，以上的這些只是通過(guò)技巧增強(qiáng)了用戶的接受程度。

接下來(lái)以作者之前為一家連鎖健身會(huì)所做的一個(gè)“懶人減肥營(yíng)”案例，來(lái)看看具體實(shí)施步驟和里面的一些細(xì)節(jié)：

第一步：明確本次裂變的主題和最后的目的

這次裂變真實(shí)的目的，主要是為了在后期推出的一個(gè)收費(fèi)減肥訓(xùn)練營(yíng)。

考慮到直接推出收費(fèi)減肥訓(xùn)練營(yíng)效果未必會(huì)好，所以想先在前期靠裂變積累一些用戶之后，再做成交。

最后主題定位在“懶人減肥營(yíng)”，也是切中了很多減肥人員的一個(gè)痛點(diǎn)。

第二步：篩選種子用戶

我們?cè)谠摻∩頃?huì)所現(xiàn)有的用戶中進(jìn)行篩選，主要消費(fèi)金額、是否購(gòu)買(mǎi)私教、近期到店率，最重要的是拉出了所有會(huì)員的體測(cè)報(bào)告數(shù)據(jù)，把那些偏胖的群體，選成了我們的種子用戶，最后列出了200個(gè)最符合的用戶。

第三步：建群及確定運(yùn)營(yíng)策略

當(dāng)時(shí)的想法是想通過(guò)200人進(jìn)行裂變至2000人左右，然后推出我們的收費(fèi)減肥訓(xùn)練營(yíng)進(jìn)行“收網(wǎng)”。

為了保證每個(gè)群的質(zhì)量，不宜人過(guò)多，所以每個(gè)群保持在100人左右，共計(jì)建了20個(gè)群。

為了讓群看上去人氣足一點(diǎn)，我們從群11開(kāi)始建，至群30，共計(jì)20個(gè)群。

同時(shí)，我們指派了2位專(zhuān)業(yè)的健身健康顧問(wèn)，作為本次的專(zhuān)家坐鎮(zhèn)；以及配了2位運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員，一人管10個(gè)群，并制定了以下運(yùn)營(yíng)策略：

每位入群的會(huì)員，都可以收到若干國(guó)外專(zhuān)業(yè)明星的運(yùn)動(dòng)減肥視頻。（下載并整理的高清視頻）

每天會(huì)在每個(gè)群里發(fā)布三篇專(zhuān)業(yè)的減肥專(zhuān)業(yè)文案。

每天隨機(jī)為群里的三位會(huì)員做1對(duì)1的減肥方案制定。（不是現(xiàn)場(chǎng)制定，而是讓抽中的會(huì)員按照固定的格式填寫(xiě)后交給工作人員，并在幾個(gè)工作日后進(jìn)行反饋）

每天提供半小時(shí)的專(zhuān)家解答時(shí)間，大家可以自由發(fā)問(wèn)。

第四步：準(zhǔn)備好素材

一段宣傳文字、一張海報(bào)及兩個(gè)話術(shù)。

一段宣傳文字和一張海報(bào)，其使用場(chǎng)景就是在種子用戶中傳播以及后期在朋友圈傳播的內(nèi)容。大致就是“會(huì)員內(nèi)部福利，掃碼進(jìn)入免費(fèi)獲取國(guó)際專(zhuān)業(yè)減肥培訓(xùn)視頻，享受專(zhuān)家1對(duì)1方案制定及專(zhuān)業(yè)解答”這個(gè)意思。

另外兩個(gè)話術(shù)：

其中之一是用戶進(jìn)入到群之后，工作人員@給該用戶的話術(shù)，也是規(guī)則，要求用戶必須先把宣傳文字和海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈之后，才可正式入群并領(lǐng)取福利。

另外一個(gè)是當(dāng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后截圖提交給工作人員后，工作人員的一個(gè)確認(rèn)話術(shù)。

第五步：確認(rèn)好一個(gè)裂變工具，并把相關(guān)素材進(jìn)行設(shè)置

在沒(méi)有裂變工具的時(shí)候，做裂變最麻煩的地方有三點(diǎn)：

微信群二維碼會(huì)定期更改，所以裂變到一定程度后二維碼失效了，就沒(méi)用了。所以大多采用的辦法是海報(bào)留的個(gè)人的二維碼，再通過(guò)個(gè)人把用戶拉到群里面，這樣當(dāng)中就多了一個(gè)環(huán)節(jié)。

當(dāng)用戶進(jìn)入到群之后，必須要管理人員人工的去找到，并主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行引導(dǎo)，稍微有一點(diǎn)疏忽很容易造成用戶的流失。

當(dāng)用戶完成相關(guān)的轉(zhuǎn)發(fā)要求后，還需要管理人員人工的去審核，同上面一樣，很有可能會(huì)不及時(shí)而造成用戶的流失。

其實(shí)由于裂變工具的出現(xiàn)，讓裂變這件事情從操作上來(lái)說(shuō)已經(jīng)變的非常簡(jiǎn)單了。

裂變工具的主要作用就是這三點(diǎn)：